吴永旭：机遇挑战并存胜利只属于强者
信息来源：慧聪网水工业行业频道 责任编辑：snk
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从1993年在上海创立上海东方泵业制造有限公司至今，上海东方泵业集团的发展循序渐进、稳中取胜，正如它的名字，企业像朝阳般缓缓在东方升起。 今天的成就，是因为昨天的付出，企业取得了如此好成绩，少不了一个人的付出，那就是——上海东方泵业集团董事长吴永旭，这个成熟稳健的创业者。 吴永旭，泵阀行业的佼佼者；有着“中国泵业巨头”的美誉。在他的带领下，东方泵业从最初从事水泵生产的小企业，发展为现在拥有十家控股子公司，涉及电机、电控柜、给水污水处理设备、阀门、机械铸造、减速机、空压机、节能技术、热交换机及泵站智能管理系统等相关产品的集团化大企业。 慧聪网：东方泵业现在拥有十家控股子公司，以水泵生产经营为主，同时还逐渐涉及电机、电控柜、给水污水处理设备、阀门、机械铸造、减速机、空压机、节能技术、热交换机及泵站智能管理系统等领域。企业的这种多元化转变是作何种考虑的？这种变化对企业的整体发展产生了什么影响？ 吴永旭：在水泵行业中，从企业的发展历程来看，多元化的发展是必需的。东方泵业成立至今，我们共计销售了三十万台（套）的水泵设备，满足了用户的需求，为国家基础建设作出了一定的贡献，为国家创造了上亿的税收。但是随着现代化科技的进步，市场与用户的需求已不仅仅针对水泵这种单一产品，而是对相关配套设备的系统需求，所以我们要改变传统的单一水泵生产经营模式，围绕用户对水泵及相关配套设备的需求，全面分析考察市场，整合集团内部、外部资源，充分利用集团的产品研发、设计、制造和营销、服务、信息网络体系的优势，不断地推出与水泵相关联的其它产品，形成企业产品多元化的定位格局。这样的多元化发展，可以更为便捷地实现产品研发上的不断创新；企业管理不断完善；品牌优势不断提升；质量不断提高；成本不断下降；市场占有率不断增长之目的，最终为企业的持续发展和参与国际竞争打下了良好的基础。使投资者、企业本身、企业员工、供应商等的利益都实现了最大化。 慧聪网：贵公司现有300多名水泵及各类专家，每年都有多项新产品问世，并拥有多种泵类产品的几十项专利。请问公司在技术研发方面是如何落到实处的？今年有没有新产品推出？ 吴永旭：先进的科学技术是保证企业快速发展的先决条件，东方这么多年来，一直围绕着技术创新和产品研发等核心问题发展的。为了研发新产品，我们建立了完善的、适合自己的新产品研发机制。 在整个开发过程中，我们拥有感触敏锐的市场先行兵，实力强大的研发团队，快速有效的试制小组，从而有力的保证了新产品研发工作地进行。我们也很重视具有自主的知识产权产品的开发和知识产权保护，到目前为止，我们开发了以泵为主导，电机、电控柜、给水污水处理设备、阀门、机械铸造、减速机、空压机、节能技术、热交换机及泵站智能管理系统等十个支柱产业，具有上百项自主专利知识产权的泵类产品。 每年的年初，企业都会召开关于产品专利的研讨会，对新一年公司产品的技术和研发作出详细的部署，这为一年的科技创新、新品研发打好坚实基础。企业不断引进国内外的先进技术和设备，加强对外交流与合作，持续不断地研发新技术和新产品，在市政、建筑和工矿等领域连续填补了十几项国内空白。可以这么说，到目前为止，我们已拥有一支技术实力雄厚的研发团队，拥有30项专利技术，为打造东方泵业品牌奠定了坚实的技术基础。 慧聪网：东方泵业在全国200多个中小城市设有销售服务分支机构，可以说是一个相当庞大的销售体系，我们还在东方泵业的企业网站上看到了一篇贵公司员工原创的文学《用你的爱征服客户》，感觉写的很好，您能为我们讲讲贵公司的销售理念么？ 吴永旭：泵类企业在技术含量和产品日趋同质化的情况下，相互之间的差别更多地趋向于营销理念的不同和管理水平的高低。对于同一种类型的水泵的生产厂家而言，不同的营销理念往往决定了不同的销售业绩，进一步分析，也可以决定企业不同的生存状态。这几年，行业内不断涌现出一些新的营销理念，并成为泵业营销的风向标。东方泵业的销售网络在中国是星罗棋布，近两百多个销售服务机构分布在各中小城市，这样既提高了我们的市场覆盖率和占有率，也保证了我们及时高效的售后服务。 在海外，我们正在积极拓展国际市场，打造国际品牌。我们的目标是将东方做大、做强，我们制定了明确的国际市场战略并在逐步实施。目前，我们国际市场主要集中在发展中国家，下一步是对欧美等发达国家进行深度开发和市场渗透。我们的远景规划是在未来五到十年内，在欧洲和东南亚开辟生产基地。因此，可以说我们的销售网络将要遍及全球。产品的供货周期缩短了，我们就能够更加快捷高效地服务于全球客户。 慧聪网：泵阀类产品不同于快销品，它的更新量不大，但是却需要很好的维护，请问贵公司在服务方面是如何去做的？ 吴永旭：泵阀产品确实不同于其他类型的产品，它的更新量不大，但是却需要很好的维护。首先，我们会更多地去了解客户，了解他们的需求是什么，认真地搞好各项服务，并推行售前、售后的全程服务，最终才能获得客户的认可与好评。客户是我们的衣食父母，只有为客户竭诚服务，对客户真诚相待，才能够赢得他们对产品的认可和对我们的信任。要经常换位思考，以客户的身份体验自认为还不错的服务，才能有的放矢的改进服务。了解他们对自己的服务是否满意，并根据客户的意见随时改进产品和提升自己的服务。 大多数水泵企业会根据产品不同的使用环境，而制定不同的售后服务，但顾客对水泵的使用寿命和效率要求却是一样在日益增长。我们的服务人员在产品跟踪、修复、监控系统等方面都具有丰富经验，除了为客户提供既经济又耐用的产品和售后服务之外，我们还会同用户进行经验交流，为产品的维护提供最佳设计方案，使更多用户从东方泵业的服务中受益。 其次，是多听客户对于我们的评价，只有不断地探询客户的意见并及时总结，才能够了解自己的优势与不足之处，才能知道自己所做的是不是能够满足客户的需求。我们不断提醒自己，满意是客户最基本的要求，仅追求“满意”还远远不够。服务是一种态度，它需要热情；服务是一种感觉，它需要真情。 良好的售后服务不仅是对企业经营管理水平和职业道德水平的检验，而且能提高产品在客户中间信誉度，赢来客户，使产品能畅其流，从而带来可观的经济效益，许多成功企业的例子都证明了这一点。美国的微软、日本的松下、丰田公司、青岛海尔集团，成功的企业都具备成套的良好的售后服务。销售是不熄的循环，转动这个循环的轮子就是售后服务。事业来自于这个循环，业绩来自于这个循环，成功也来自于这个循环。 慧聪网：目前我国泵行业市场存在传统国企、新兴民企以及外资（合资）企业，市场竞争非常激烈，您如何看待泵行业未来发展趋势？ 吴永旭：应该说，现在的泵行业面临着很大的机遇与挑战。目前，泵行业大体形成这样一种局面：国企、民企、外企三分天下。在这三股势力中，民企和外企占有比较大的优势，外企的资金和技术都是民企和国企短时间无法超越的，民企在国内庞大的销售网络和服务体系也是自身的优势。 行业中也存在很多问题，国内企业尤为明显，技术上，缺乏核心竞争力；销售上，在不保证质量的基础上低价竞争，通过暗箱操作不正当竞争等等。但是，这种局面只是暂时的，随着行业日趋成熟，泵阀市场将会规范化和合理化。水泵市场是一个需求比较稳定的市场，特别是随着中国经济的高速增长和世界经济的良性发展，这一市场“蛋糕”还会被无限做大。但是，水泵行业也将进入了一个新的历史转折时期，就是行业洗牌和整合。所以，谁在这个时候抓住了这个机遇，扬长避短，苦练内功，谁就能做强、做大，当然同时也会淘汰一些比较弱势的企业。这就是我常说的“机遇与挑战并存，胜利只能属于强者！” 慧聪网：作为企业的掌门人，请你介绍一下东方泵业近期的发展计划和具体措施？ 吴永旭：在世界经济一体化的今天，东方人已经把目光投向了国际市场，通过技术合作、引进外资等方式，着力打造着一个知名的品牌。同时利用我们的成本优势逐步拓展海外市场，让东方走向世界，成为让国人自豪的品牌。在企业发展的历程中，我们要审时度势，未来的东方泵业，将努力造就一个中国泵类产品的领袖品牌，在国际上成为拥有核心竞争力和广阔的市场占有的佼佼者。当然，这不可能一蹴而就，需要我们一步一个脚印，制定出正确的战略措施并严格执行，最终才能实现这个目标。 具体措施：树立正确的价值观，建设健康的企业（团队）文化；提高管理水平，打造核心竞争力；切实提高营销系统执行力；人力资源方面以完善和实施储备管理人员的考核、评估、淘汰为重点；技术方面，要切实增强公司的科技能力，加大产品研发方面的投入，用产品的科技含量替代价格竞争，让高新技术和高科技产品成为企业腾飞的翅膀；质量管理方面，树立“质量第一”思想，增强质量观念，提高质量意识。只要我们明确目标，坚定信心，团结一致，扎实工作，我们的目标一定能实现。 |