机械网络营销 价格是插在我心头无情的剑
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从2004年起，我公司加入网络营销之后,我体会到了网营的好处，但同时也明显地感到了网营带来的巨大压力----价格之争！特别是今年以来，原材料、电费、物流、人员工资等不断上升,而市场上机械产品的价格不升反降，这实在让人难以承受！ 因我在网络上做了不少推广，也感谢网络给我带来了许多商机。今年我在网上就遇到了好几起国内外大单询价，我感觉客户都很有诚意，我们在技术上也很有竟争力，可最后我仍然被价格之剑无情的击败了！ 我在粉末冶金行业里混了快30年了，自认为我的报价是公正的、至少是不可能离谱的！可是每当我报价之后，客户以一句“你的报价不具备竟争力”为由同我by-by了！我十分纳闷，甚至怀疑是否同行们的报价低得离谱了？！ 当代网络采购的特点是简便而快捷：采购商坐在家中便可在极短的时空中轻松海选全世界的供应商！他看不见你的忠诚你的表情、甚至也看不见你的技术你的装备，他也许只看见只关心你的报价！在询价与交易之初，我认为最重要的只是价格，其他均不重要。 我长期亲自操作网络营销，在这方面有很深的体会。 例一：前不久，广东有个外贸公司找我做一个出口法国的粉末冶金汽车香水座，85克/个，年需80万件；形状很复杂、密度高、精度高，(客户回去要镀铬)，个别处还要精加工，我报FOB深圳价2.20元/个(RMB)，我认为这个价绝对符合行业常规，客户也首肯了；可是后来不知被哪个同行抢了了去。1.85元/个，而且CIF至法国！我因价格失去了资格。 例二：不久前，有个美国大客户从网上特地找到我，要大量采购我现在做的某个汽配零件(据我所知现在国内还无人做),我已做了3年多了，工艺上也比较成熟了，自认为占了先机，心中自是高兴不已，于是就报了个含25%利润的FOB上海价。 因事后许久不见回音，我知道他们一定又在进行“海选”！后来我忍不住问了下，答曰：US……thought your price had no competitive. (美国某公司认为你们的价格不具竟争性！)你看,价格问题多么重要！ 我因很在乎这个单，于是一咬牙关，痛下决心，将报价再下浮20%！如此一来，我扣除外贸代理费3%之后，只能赚国家的退税了！ 可时间过去一个月了，客户至今仍无半点回响！我知道这个客户可能仍不满意我的价格,或者他认为还没到收网的时侯。现在我也死心了，平静了，我总不可能要为老美倒贴掉我这点小家当吧？东方不亮西方亮，管它呢，我反正已经尽心尽力了——我阿Q似的自己安慰自己！ 例三：近不久，某浙江老板找到我，要订我生产的“电磁铁”，每月4-5万套。这零件重量300g/套，也有点难度，尤其中间那个铁芯必须用高纯优质铁粉才能保证质量，我现在卖5.6元/套，顶多10%利润，可这位老板出价3.75元/套！他说他与宁波某厂订的就是这价。我认为他在玩花招，他就把与宁波订的合同发给我看，我这才信了他。因我同这位浙江老板比较熟了,我就在贸易通上对他开玩笑说： “这个粉末厂的老板一定是个二百五，要不就是个初入道的外行，或者他是用泥巴做的，质量肯定不行，不然他一定会亏本！” 你猜他怎么说？“你才二百六呢！他质量也可以用，只是生产能力上不来，所以才找你关照你！” 我真的大吃了一惊！我叫他赶快多给他签点合同，因为这个价格不可能再有第二家了！ 因我的这个产品在浙江还有好几家生产，我将这个3.75元的价告诉浙江同行后，他们均认为不可思议呢！ 所以，我认为价格问题是网络营销最头疼的事！我们供应商应该怎么对待呢？欢迎大家各抒已见，共同探讨、交流一下这方面的经验。 下篇我将谈谈自已在这方面的认识与思考…… 2006-8-23于家中 网友四川万马回复： 我非常赞同您的观点。 1、我是今年才加入诚信通的，加入后，我觉得有一定的好处，别人看到您是诚信通会员，信任度就大大提高，部分小客户，我报价是多少，他就立即汇款，我马上就发机器，但利润比我在现在的市场上高出一倍。 2、但也有许多国外和国内的朋友询价，我总是对我报价是多少就答应多少的外贸朋友持有一定的怀疑态度，对与我回价的倒有信心，但结果就象大哥说的一样，一口价就到没有利润，何苦呢？亏本的生意我不做，说白了，我国内的客户需求量每月还在5000台左右，客户在选我，我也要选客户。 3、我也在用粉末冶金，原来只有一家，现在有三家后，价格就对我来说有利，我不与他们谈价格，他们自己来说价格降了多少，等等，因为需要的只是手轮，套子什么的，应该说技术含量不高，所以，似乎只说价格，不谈其他，说白了，内行人才知道质量如何，而您的客户只是把您的产品做为一个附件，对质量如何不是很注重。 以上仅仅是我个人的看法。 是啊，市场就是这么残酷！我的体会是：刚出来新建的小厂，他们为了迅速提高名气，在市场上占有一席之地，肯定要不惜一切代价的拼命降低价格杀进市场，当然这样的新厂，初生的牛犊不怕虎，不考虑成本，费用也相对的较少，所以价格会很低！ 但是，随着低价销售以及技术不成熟，加上没有资力去做完善的售后服务等问题的出现，这种厂很容易名声扫地，最后彻底破产．除非他们也逐步纳入正规才行． 所以，我觉得还是坚持技术第一，质量第一的原则，宁可失去生意，也不去降价格，降品质，否则后患无穷！ 网友进口气动元件 回复： 不论哪个行业都一样，在我们这些非垄断行业的网络销售上面，价格是非常重要的因素，任何质量，售后服务，专业的技术都显得那么苍白。与传统营销的面对面销售有很大的区别在于客户无法感觉到你的真诚，人情，专业，技术。。。 在现实的销售过程中价格好象又是另外一种价值的体现，这种价值在于客户对我们产品所达到的认同度上面。那么只要我们的价格和这种认同度是相近的，生意就自然成了。对销售人员的要求比较高。。。 郁闷啊，哪里有那么多的人才啊！！无情的中国市场，成熟起来吧。。 网友回复: 看了各位前辈的观点，心潮澎湃，曾几何时，天真的认为国际贸易的最大利润方应该是出口方，直到从事这个行业才知道完全不是这么回事；天真的认为外贸公司是受人尊重的，工作了才知道原来里外里两头儿不是人。。。 呵呵，跑题了，抱歉，我从我外贸公司的角度看问题：首先，楼上几位前辈的意见我不完全赞同。在外贸中，价格是绝对的主导因素，外商只会在价格满意的情况下去要求质量，绝对不会因为质量而去多给你钱，通常外商都是看了好东西嫌贵，看了便宜东西嫌质量不好，不过在别无选择情况下，他们会选便宜的，即便是欧美商人，价格是绝对的主导因素！ 我想对于大部分厂家来说，价格是心中永远的痛，我不知道有几家厂家把产品卖到自己的理想价格了，这点我想大家都很无奈，现在是买方市场啊。但是在made in china席卷全球的今天，我认为其实作为中国供应商并不是没有选择的。如果你失掉了订单是因为有人比你的价格有优势，但是他一样是中国供应商，说了半天，中国这个全球最大的生产供应基地，中国人在跟中国人自己竞争，而利润却被外商赚走了。如果中国供应商都团结起来，同档次的商品大家都不降价，相同的价钱，我想利润还是会留在中国的，那个时候大家就靠服务和质量来争取市场了，无疑这将带动中国的产业上升一个层次。不必担心外商不买我们的产品，世界现在离不开中国供应商！最重要的还是团结，不要因为一己之利而去牺牲大家的利润。 我说的可能有些理想化了，但是我想中国人可以做到的，并且对每个人都有利，现实的情况是中国人自己在竞争，从而在降低整个行业的利润，其实每个人都明白，但是说起来却觉得挺可怕的。长愚前辈说的对，也许有规模的厂子可以坚信自己的理念，但是你仍将损失一部分订单，那部分你完全有实力获得的订单，仅仅是因为你要求了自己合理的利润而已。 中国人，中国产业，中国供应商，需要团结！！ |