专访：深耕中国刀具市场—肯纳

    相对于同行业的竞争对手，美国肯纳公司对于中国市场战略远见的领先绝不只一步。

    肯纳是世界上著名的金属加工行业的领导者之一，业务机构遍布60多个国家和地区，在全球拥有14000多名员工，年销售额超过20亿美元。肯纳金属公司全球金属切削刀具部向客户提供了广泛的、技术领先的工具、加工系统以及操作指导服务，旨在增强客户在制造方面的竞争力。在金属切削刀具方面，肯纳金属公司是北美的市场领导者，曾在拉特北市被评为“最佳雇主”，并五次获得美国通用汽车公司“年度供应商奖”。

    2005年6月30日，肯纳通过中国机械工业金属切削刀具技术协会向中国的4所高校捐赠总额超过100万元人民币的高质量现代金属切削刀具。

    肯纳飞硕(上海)有限公司总经理宫刚在接受记者采访时表示，“肯纳希望能够和中国的金属切削业共同成长，肯纳在为自己培养人才的同时，也希望能够为中国的人才市场培养出高素质的技能人才。”

    可以想到，在履行了一个企业社会责任，促进中国金属切削行业发展的同时，肯纳亦会另有收获：肯纳的这个举措潜移默化地将的其产品技术、品牌形象深植到了未来客户群中，这对于肯纳在中国的长远发展有着无法估量的重要意义。

 

肯纳在中国的战略显然是立足长远。肯纳进入中国市场已十年有余，时至今日，更多的跨国公司纷至沓来，而在中国市场十余年的深耕使得肯纳在面对日渐升级的竞争时，亦能够表现得游刃有余。

    1991年早期，肯纳以其采矿及建筑产品进入中国市场；

    1994年9月，肯纳在北京建立了完全控股的肯纳中国子公司，现演变为凯南麦特(徐州)有限公司；

    1995年7月肯纳通过并购了飞硕国际成立了肯纳飞硕公司，并于1998年6月成立了技术实力雄厚、以市场为导向的肯纳飞硕金属(上海)有限公司；

    1996年2月，肯纳公司投资了2900万美元在上海浦东的金桥出口加工区组建了一家加工企业——美国肯纳金属(上海)有限公司；

    2001年10月，美国肯纳决定将电路板钻头世界知名品牌Kemmer的制造业务在得到加强后向美国肯纳其他的工厂及上海工厂进行转移；

    2005年3月15日，美国肯纳位于天津泰达开发区的新生产基地破土动工——肯纳金属(中国)有限公司。该生产基地厂房的先期规模为15000平方米。该工厂的投资总额将在3000万到4000万美元，除制造部门外，公司还将设立全球先进设计及工程部门，以便将公司最先进的技术和产品及时提供给中国及亚太地区的的客户。建成后，肯纳(中国)有限公司将成为肯纳公司全球最大和最主要的生产基地之一。

显然，肯纳金属公司正在加速其在华的增长速度，从而能够有效地满足快速增长的国内客户及在华扩展业务的众多全球客户的业务需求。

    目前，在金属切削工具方面，肯纳是北美的市场领导者，在欧洲和中国市场则位居第二。宫刚先生告诉记者，肯纳对于自己在中国金属切削行业的目标是成为客户首选。

    成为客户的一部分时至2005年，肯纳金属公司在中国的投资额超过了6600万美元,在中国拥有超过400多名的员工，销售额超过5000万美元，为汽车制造、航天、重工业、电子、采矿及建筑等领域提供产品及服务。2005年4月，肯纳金属在中国最具竞争力的刀具品牌评选活动中，获得了“最受欢迎的刀具品牌”的荣誉。

    肯纳在中国市场的地位正蒸蒸日上。

    宫刚先生表示，肯纳能够在客户群中得到认可，除了产品的竞争实力，另外一个原因就是肯纳先进的营销理念。

    “刀具供应商并不是对于肯纳最准确的定位，肯纳在营销方面的理念是成为客户的一部分。这个成为绝不是简单的成为：肯纳不止承担客户的产品服务，还参与到客户的产品开发生产的全过程中去，与客户一起优化产品设计，改进生产方式，提高生产效率，降低生产成本，缩短制造周期，从而增强客户在市场上的竞争能力。比如在费用结算上，也并不只是可以按交付的货品进行结算，而是可以承担刀具总包业务，即在经过双方协商确认后，按客户生产的产品数量进行刀具及其服务费用进行结算。”

    这样一个参与必须渗透到客户选择、使用刀具的每一个环节，甚至渗透到产品研发阶段。这显然是一个庞大的业务流程，可能给用户带来可预见的巨大价值，但也会给供应商带来巨大的挑战，但肯纳愿意也有能力面对这样的挑战。宫刚先生说，“肯纳这样全心全意的为客户着想，短期看确实肯纳的付出很多，但从长远看，客户发展得越快、越好，就会有能力也有需要使用更多肯纳的产品，肯纳的发展也会随之越快、越好。”

    成为客户的一部分，还体现在肯纳每年不断为客户推出新产品。作为一个有着多年历史的老牌企业，要想保持在行业的领先地位必须要不断地创新。宫刚先生介绍，肯纳追求不断创新，实现自我超越。在2004财政年度，肯纳的创新产品和改进产品的总和超过了1万种。这些新产品和改进产品融合了肯纳研发团队以及全公司员工的聪明才智，提升了肯纳的产品水平，也在帮助客户提升竞争能力。在肯纳内部有这样一个规定：在肯纳每年的销售总额中必须保证要有40%以上的销售额来源于近5年中开发的新产品。