鲍添茂：以客户为主导　稳中前进

—访斯来福临中国副销售总监鲍添茂先生

鲍添茂：
　1991年8月～1995年8月 北京第二机床厂研究所，从事万能外圆磨床的设计、研发及制造；
　　1995年9月～ 2002年3月 瑞士大昌洋行集团(瑞士机械服务有限公司)，从事机床销售及技术支持；
　　2002年4月～ 2003年3月 德国柯尔伯学院学习，并在其下属多家企业（分布于德国、意大利、瑞士、美国各地）进行短期工作锻炼；
　　2003年4月～ 德国柯尔伯斯来福临集团北京代表处，曾任平面成形磨床部部门经理、销售总监，现任斯来福临中国公司副销售总监。

斯来福临集团是国际知名的磨床生产商，在全球各地都有众多的客户。对于众多国外著名的装备生产商来说，中国市场是一个处处都充满生机的市场，他们都纷纷到中国“淘金”，开设办事处、合资公司、独资公司、生产工厂等，这从刚刚结束的CIMT2007（北京中国国际机床展览会）上可见一斑。
　　
　　斯来福临在20世纪90年代就进入了中国市场，并于2004年底在江苏太仓设立了斯来福临的独资生产工厂，从而使得斯来福临的本土化战略因地制宜，因产品制宜，因客户制宜，真正做到贴近市场，服务用户。
　　
　　磨床市场潜力巨大
　　
　　中国是一个巨大的市场，每天都在发生着日新月异的变化，磨床在中国将会有大量的需求。

磨床主要用于零件的精密加工，能加工硬度较高的材料，如淬硬钢、硬质合金等；也能加工脆性材料，如玻璃、花岗石。磨床能作高精度和表面粗糙度很小的磨削，也能进行高效率的磨削，如强力磨削等。近两年随着中国汽车行业、航空航天等军品领域的飞速发展，磨床的需求量得到迅猛的增长，有些国内企业的增长超过了20%～30%。
　　
　　在此次展会上，斯来福临集团共展出了保宁（BOLHM）PLANOMAT HP 高效平面成形磨床、伊瓦格（EWAG）RS15精密刀具磨床、伊瓦格（EWAG）EWAMATIC LINE生产型刀具磨削中心、琼格（JUNG）JE525精密平面成形磨床、肖特（SCHAUDT）Shaft Grind M新型生产型外圆磨床、斯图特（STUDER）S31 HSM精密万能内外圆和非圆磨床及S145精密内圆磨床、瓦尔特（WALTER）HELITRONIC BASIC新型万能刀具磨床、HELICHECK BASIC数控刀具测量仪以及斯来福临（SCHLEIFRING）K-C33数控万能内外圆磨床、斯来福临（SCHLEIFRING）K-P36精密数控平面磨床。其中，K-C33 和K-P36是最新推出的在中国制造的两款机床。
　　
　　斯来福临K-C33 高精密数控万能内外圆磨床是由瑞士斯图特公司设计而成，适用于中等尺寸工件的单件生产或批量生产。同时，模块化的设计使得机床可以很容易通过选择不同的附件配置来实现不同的磨削工作。
　　
　　斯来福临K-C33采用 “V”平导轨结构，导轨表面覆有专利技术的耐磨材料S200，可确保机床即使在全速进给和高负载的情况下仍然保持高精度。
　　
　　K-P36是一款性价比很高的高精密平面磨床，运用了适应磨床发展方向的设计理念，主轴配有4.5kW电动机，最高转速4800r/min，可以实现恒线速度磨削，采用先进的西门子控制系统和驱动技术，高精度滚珠丝杠同时配有数字式伺服电动机。可以通过编程实现往复式切入磨削、连续平面磨削和断续平面磨削等磨削过程。砂轮的进给通过电子手轮或自动控制代替了传统的手动进给。程序可实现自动磨削、砂轮修整和砂轮尺寸自动补偿等多个过程的结合，使得机床操作变得极为简单快捷，适合单件和大批量生产的需要。

磨削技术成为必须
　　
　　斯来福临是一个开放型的集团公司，其他外企与中国合资的公司往往被认为是“技术换市场”的产物，并且并没有“换”到外企的核心技术，市场却为外企提供了丰富的利润。斯来福临在江苏太仓的公司是其在中国的独资工厂，就不存在“交换”的问题。斯来福临的磨床在技术上比国内的磨床高出很多：在精度、效率、稳定性、使用寿命方面具有无可比拟的优势。现在中国对磨床的需求的出发点是不一样的：有的是具有这样的需求，比如汽车零部件生产企业为了满足中高档汽车的需求而购买高端磨床；有的是为了将来的发展进行加工精度储备。有的企业购买斯来福临的磨床，一个是因为斯来福临的磨床具有很高的性价比，拥有这样的装备生产产品可以进入国际市场竞争，接受国际订单，现在高精度磨床在国内的销售大概有几百台，而斯来福临的占有率接近30%，在与竞争对手的对比方面优势还包括售后服务。
　　
　　从提高加工效率的角度以及降低磨削成本来讲，磨削技术将更多地采用高速磨削。主要有两个方向发展，一个是提高砂轮的线速度，使砂轮转速加快，从而使单位面积、单位时间内的磨削量加大；另一个方向是在磨削过程中加快工作台的运动速度。
　　
　　斯来福临比较领先的技术是“CD”磨削技术。一般来说，磨床是磨削完毕修整，修整完了再继续磨削加工，两者交替进行，而“CD”磨削技术则是边磨边修，这样砂轮始终保持锋利，可以大大提高切削效率。斯来福临是最早量化使用这项技术的机床制造商，经过多年实践经验的积累，已经把这项技术运用得相当成熟。
　　
　　斯来福临中国
　　
　　坐落在江苏太仓的工厂由于投产时间较短，目前只有两款产品的生产，由BLOHM公司设计的平面磨床K－P36和由STUDER公司设计的数控万能内外圆磨床K-C33。随着市场需求将很快扩大产品系列。虽然其中零部件的国产化率还很低，但在不久的将来将达到30%～50%，工厂的目标就是到2010年达到600台的产量，其中平面磨床和外圆磨床各占一半。
　　
　　斯来福临的产品都是高端产品，其发展不能由集团自己决定，要看中国市场的需求，所以目标是希望能平稳发展，稳中有升，而对太仓工厂的期望是希望能够以最快的速度成长。
　　
　　2006年斯来福临的主要客户行业及其对集团的贡献比例如下：汽车及零部件20%，航空航天15%，工模具28%，重工行业22%，通用机械7%，其他8%。可以看出，斯来福临的客户分布比较集中，几个行业之间并没有很大的差距，这就不难理解斯来福临集团总是能够在市场形势多变的情况下依然保持稳定的增长了。
　　
　　斯来福临现在共有九大品牌：斯图特（STUDER）、肖特（SCHAUDT）、米克罗莎（MIKROSA）、保宁（BLOHM）、美盖勒（MÄGERLE）、琼格（JUNG）、伊瓦格（EWAG）和瓦尔特（WALTER）以及中国品牌产品系列——斯来福临（SCHLEIFRING），这九大品牌各有自己的竞争对手，在综合实力上，斯来福临远远超过对手。即使在单一品牌竞争中，斯来福临都不落下风，经常是竞争中的获胜者，甚至有些产品在市场上根本没有对手。用鲍总的话说：“斯来福临部分产品的竞争对手是在内部。”如叶片加工设备，德国BLOHM公司及瑞士MÄEGERLE公司代表这一行业应用的最高水平。他们都知己知彼，因此内部的竞争甚至比其他公司更激烈。
　　
　　服务的优势——以客户为导向
　　
　　与斯来福临竞争的对手大多都来自国外，除了产品性能、精度、稳定性、使用寿命、价格等方面有所差异外，售后服务也略显落后。
　　
　　从规模上讲，斯来福临1994年进入中国，到现在已经十几年，在中国具备了相当的知名度，而且在中国的员工达到了100人，一些产品在国内进行生产，降低了生产成本，在服务方面具有本地化的优势。并且对于斯来福临的大客户会有比普通客户更多的服务。
　　
　　从人员特点来说，斯来福临的销售人员都是从做技术开始的，对集团的产品非常了解，他们在与客户的沟通过程更多是技术层面的交流，因此，斯来福临的销售提供的是一个完整的解决方案，而不仅仅是产品。