Roger：向客户提供最合适的产品以赢得市场

访MAG 工业自动化系统公司副总裁Roger W. Cope先生

MAG 工业自动化系统集团公司，包括众多有着百年机床制造历史的世界级机械加工设备制造公司，拥有许多经久不衰的世界一流品牌，用户遍布世界各地，产品广泛用于建筑、航空航天、汽车、能源动力、采矿和通用机械加工等制造行业的各种规模的企业。

MC记者：Roger先生，很高兴再次见到你！从MAG2006年和2007年举办的新闻发布会来看，MAG公司发生了巨大的变化，请您给介绍一下。
　　
　　Roger：MAG 工业自动化系统公司是一家全球性营业公司，包括10家子公司，分别侧重于不同的产品和技术：MAG 辛辛那提（Cincinnati）、MAG 辛辛那提自动化（Cincinnati Automation）、MAG 动力总成（克劳斯惠乐、爱克赛罗、兰姆） (Cross Hüller, Ex-Cell-O, Lamb)、MAG 惠乐喜乐（Hüller Hille）、MAG 海瑟普（Hessapp）、MAG 维茨希·弗兰克（Witzig & Frank）、MAG 吉丁斯·路易斯（Giddings & Lewis）、MAG 法道（Fadal）、MAG 柏林格尔（Boehringer）和MAG FMS（其组织结构如图1所示）。

　作为一家国际化公司，MAG在美国、南美、欧洲和亚洲设有生产厂和技术支持中心，为客户提供全球性的技术服务。
　　
　　2006年，MAG工业自动化系统公司实现营业额为15亿美元。
　　
　　MC记者：MAG旗下有如此多的品牌，每一个都是行业里的知名品牌，请问MAG如何去平衡品牌之间的业务？给自己的定位是什么？
　　
　　Roger：MAG看上去有那么多的品牌，有那么多的产品，好像比较复杂，其实不然。每个子公司都有自己的品牌，有自己的产品特点，在不同的应用领域发挥重要的作用。比如，辛辛那提是高级技术集团的一部分，为航空航天、汽车、模具、发电和医疗工业提供解决方案，包括卧式和立式加工中心；辛辛那提自动化为零部件和模块的安装调试提供创新性的解决方案，在获得高质量的同时降低成本。产品主要用于机械产品、机器、计算机和电子、运输和附件等的加工。法道主要为航空航天、舰艇、农业、医疗器械和其他工业以加工金属、塑料和木头材质的零件。维茨希·弗兰克主要提供大型加工设备，以用于大型零部件的加工。伯林格尔向来自汽车和零部件工业的用户提供用于全部金属加工的设备，等等。
　　
　　MAG的应用领域很多，我刚才提到了，包括航空航天、汽车、工业、农业等等，因此其发展不会因为其中一个行业的兴衰而受到大的影响。
　　
　　现在市场上的产品情况是这样的（见图2），一种产品对于客户的主要影响因素有两个：技术含量和价格。有的产品的价格比较低，其性能表现也一般；有的产品非常先进，但是其价格也非常高；有的产品性能比较差，但价格较高；低价格、高性能的产品或者高价格、低性能的产品是不会在市场上存在的，因为大家都要获得利润以生存下去。而实际市场上的产品比较多的是低价格、低性能的产品和高价格、高性能的产品，这两种产品对于中国的用户来说都是不合适的，中国经济处于快速发展阶段，低端产品满足不了市场竞争的要求，而高端产品的价格会造成其产品的成本增长，也不符合中国国情。所以MAG的产品是要为中国提供适当价格又有较高科技含量的产品，再加上我们对客户全面、快速的服务，购买MAG的产品不仅能够满足市场竞争的需要，而且还会帮助中国用户获得快速发展。

MC记者：现在很多企业都在强调服务，而过于强调服务是否会对公司的产品形象造成影响？
　　
　　Roger：服务对于产品供应商来说非常非常重要。在数年前的美国市场，如果从一家公司购买到世界一流的产品而没有得到令人满意的服务，那么这个公司就会被认为是低档次的，这对于公司的发展是很不利的。当客户在购买产品的时候，还要考虑“多长时间我能拿到设备”、“如果设备出现问题，能不能在短时间内解决？”等等，这就是服务。陌生客户在得到服务之前是不会了解公司情况的，一旦他与我们成为合作伙伴，就会发现MAG的服务是非常到位的，就会在客户心中建立公司良好的印象。服务对于公司在市场竞争中树立好的声誉至关重要，所以MAG对服务的要求与对产品的要求同等对待。
　　
　　服务与产品并不是对立的关系。客户购买了我们的产品，就需要MAG提供相关的服务，例如培训、维修等待，作为供应商，这是我们应该做的。即使一台设备是市场上最好的，只是说这台设备比其他的设备在性能、稳定性、效率、使用寿命方面要好，但并不代表不会出问题。环境不满足要求、人为失误、零部件问题等等都有可能导致设备故障，给用户带来损失。这时，用户就会要求我们给予帮助，虽然有时候不是我们产品的问题，MAG同样会提供优质的服务，为客户排忧解难。服务提升了用户对我们的印象，也会更加了解我们的产品，所以，良好的服务会促进产品知名度的提升。
　　
　　MAG工业自动化系统在全世界各地拥有完善的服务网络，不但负责其销售设备的安装、调试、维修保养、配件供应等技术服务，同时还提供热线电话专业咨询和网上远程服务，远程诊断。对用户进行培训不仅包括机械操作，编程，机械和电器维修保养，还可根据客户的愿望和要求进行特殊内容的专门培训。各地的服务人员可以在最短的时间到达现场，以最快的速度为用户解决生产中存在的问题
　　
　　MC记者：中国的汽车行业对于任何一个装备供应商来说都是一块“大蛋糕”，都想分得最大的一块，MAG怎么看待这种情况？
　　
　　Roger：是的，虽然MAG的用户分布在各个行业，但是在每个行业我们都会遇到激烈的竞争，汽车行业也是如此。中国有很多企业，他们在购买设备的时候，总是购买那些价格较低的产品，因为他们受到各种因素的影响，需要降低生产成本，降低设备投入在产品中占的比例。但是这样做的后果就是，虽然成本投入降低了，但是其产品竞争力就下降了，很可能达不到原先的期望值，反而在市场上处于被动。而MAG要做的就是，把用户带到我们的设备前面，介绍产品性能，演示给他看，让他知道，我们的设备能生产他们期望的产品，是他们需要的设备。如果他要考虑企业的长期发展，那么，选择MAG将会是正确的决定。
　　
　　MC记者：MAG在这次展会上有什么典型的产品？
　　
　　Roger：：XS 211模块化卧式加工中心就是其中之一（见图3），它是由MAG 动力总成集团生产的。

　配有博世力士乐公司的IndraMotion MTX 数控系统通过最佳控制性能、智能驱动、简易的维修和操作性能及一体化的安全装置，能够获得更高的生产率。快速处理、精确加工、错误快速响应、完整的软件及安全装置保证了较短的加工循环时间及较高的机床利用率。除了数控系统之外，XS机床还配有博世力士乐的IndraDrive驱动、导轨和完整的液压及气动功能包。
　　
　　XS 211卧式加工中心的装配在流水线上完成，使用预装配和经过检测的模块化组件，来满足不同客户的特定要求。此装配方法与机床制造传统的方法相比，节约了成本，同时也缩短了交货期。XS 211各种标准配置的基本设计方案，无论是对铝件、钢件及铸铁件的中批量和大批量加工，都十分适合。
　　
　　XS 211卧式加工中心可借助几个自动控制接口，轻易地与新的或现有的单元制造系统接合起来。标准的自动化选项包括滚柱类型、安装在地面的上料系统、龙门式上料装置、安装辊道的机器人上料装置。
　　
　　MC记者： MAG在中国的蓝图是怎样的？
　　
　　Roger：亚洲是整个集团重要的战略根据地，因为这里的市场不断扩大，作为国际化公司欲保持其地位，必须抢占这样的市场。在这方面，MAG公司正在中国进一步扩大其生产设施。在接下来的几个月里，我们将把长春工厂的现有厂房面积增加2倍。通过这种措施，可避免生产短缺，同时进一步提高服务水平和扩大备品备件的贮存。