王学军：把握现在 成就未来

本山崎马扎克公司是一家享誉全球的机床生产商，同时也致力于激光产品研发和推广应用，为客户提供完整的激光加工解决方案。

那么，山崎马扎克的激光切割机产品有哪些独有的技术优势？面对潜力巨大和迅速成长的中国市场，在销售与服务将采取哪些应对策略？带着广大读者关注的热点话题，本刊金属加工在线记者在CIMT2007展会现场采访了王总。贯穿于采访始终的气氛，使我们感受到谦和干练的王总面对挑战时的从容与自信，更让我们钦佩的是公司在激光切割机产品方面的技术创新精神和一切为用户需求服务的理念。
　　
　　金属加工在线记者：贵公司是一家全球知名的机床生产商，1998年已在上海成立了日本山崎马扎克科技（上海）有限公司， 2006年8月日本山崎马扎克机床（上海）有限公司也注册成功，请您谈一下两个公司的具体分工如何？是出于何种战略调整目的？
　　
　　王总：作为一家全球知名的机床制造商，日本山崎马扎克公司早在20世纪60年代，就已经开始向中国市场销售机床设备，并在80到90年代与国内的一些机床企业有过技术合作。1998年正是中国机床市场处于谷底的时候，山崎马扎克公司基于准确的判断，在上海成立了山崎马扎克科技（上海）有限公司，并很快在市场上取得了初步的成功。到2006年，历经8年发展，公司在中国市场上已经取得了非常可喜的业绩。
　　
　　其实，山崎马扎克公司除了在金属切削机床方面所具有的明显优势外，在激光切割机方面也具有非常强大的实力。近年来销售业绩一直高踞世界三甲，但在中国大陆市场的销售业绩则一直不佳。究其原因，还是因为机床与激光的销售队伍一直没有分开，而机床销售形势又一直比较好，使得销售人员失去了对激光切割机市场进行深层次挖掘的动力。反观欧美市场，由于山崎马扎克公司的激光切割机销售队伍完全独立于机床销售队伍之外，因而专注于激光切割机的销售与市场开发，从而取得了非常骄人的业绩。
　　
　　基于以上的实际情况，在2006年8月在中国注册成立了山崎马扎克机床（上海）有限公司，将金属切削机床和激光切割机的业务进行了彻底的分离。金属切削机床的销售业务转由新注册的山崎马扎克机床（上海）有限公司负责，而原来的山崎马扎克科技（上海）有限公司则专门负责激光切割机在中国大陆市场上的销售和技术支持业务。
　　
　　金属加工在线记者：请您介绍一下贵公司激光切割机产品独有的技术优势？
　　
　　王总：在激光切割技术方面，一直坚持的“定长光路系统”是马扎克公司的一个非常显著的技术优势。从理论上说，激光是严格的平行光，透镜聚焦后加工点就在透镜焦点。但在实际上绝对的平行光是不存在的，都有一个发散角，真正聚焦点不在透镜焦点，而焦点在什么位置则由光路的长短来定，因此光路长度的变化就会导致切割光斑大小的变化。使用定长光路时，由于光路始终一定，所以最佳加工点的位置是不变的，我们可以在全台面上得到同样的切割质量。作为非定长光路的产品，大台面切割机光斑大小的变化往往在两倍以上，这对最终产品的切割质量造成的影响非常大，而对于定长光路来说，由于整个光路参数是固定的，在运动过程中不需要调整补偿的环节，所以它是最好的补偿方式。
　　
　　在数控系统方面，基于山崎马扎克公司独创的预测控制理论的Mazatrol Preview数控系统，从原理上消除了传统反馈控制理论所固有的随动误差（Following Error），从而为高速高精度的激光加工提供了可能。
　　
　　众所周知，山崎马扎克在数字化制造方面有着独到的见解，并且有广泛成功应用的用户群。在激光切割机方面我公司同样推出了相应的解决方案——e-Tower，即为机床随机配备的办公室。通过使用这款软件，操作者可以非常方便地制作机床的生产计划，并及时得到关于操作和加工问题的指导，也可以通过网络直接得到我公司技术人员的诊断和维修服务；同时管理人员可以通过工厂的局域网络实时地了解机床的相关信息，从而准确把握全局的生产状况。这套解决方案首次将钣金制造带入了数字化制造的世界，将为钣金制造业的产业升级提供强大的助推力。

 

　　另外，公司早在多年的钣金生产经验中，一直在为缩短非加工时间努力开发各种应对方案。例如，公司在2004年推出的Hyper Gear系列产品中，首次应用了加工头自动交换系统，这在激光切割机领域可以说是一项革命性的技术变革。该技术使得操作者在更换被加工材料的材质和厚度时，不再需要长时间的停机对切割头及喷嘴进行调整或更换。同时，推出的自动焦点位置检测/补偿、喷嘴自动检测/修磨等一系列自动化功能，实现了全自动的钣金切割加工，不仅大幅度地缩减了原来需要长时间手工操作所带来的非加工时间，而且简化了管理过程，为顾客带来了额外的管理效益。

 

　　金属加工在线记者：马扎克的激光切割机产品进入中国市场的时间不长，最大的竞争优势是什么？其产品主要应用在哪些领域？
　　
　　王总：其实，山崎马扎克公司激光切割机进入中国市场的时间已经不短了，只是在此之前一直由于体制的原因而未能有效展开而已。至于最大的竞争优势，正如前面所提到的，是技术和服务理念的优势。目前在激光技术方面，各主要制造商之间的差异已经不是很大了，因此谁能够让客户把激光加工机用好，得到更高的精度和更高的生产效率，竞争的天平就会向谁倾斜。显然，山崎马扎克公司在此方面具有独到的优势。
　　
　　至于产品应用领域，可以说山崎马扎克公司的激光加工机是覆盖面最广的，因此凡是有钣金加工业务的企业都是我们的目标客户。
　　
　　金属加工在线记者：面对潜力巨大的中国市场，马扎克的激光切割机产品在中国的销售与服务将采取哪些应对策略？中国市场在马扎克全球战略中的位置是怎样的？对中国市场的销售份额有何期待？
　　
　　王总：我们先来看一组数据。在钣金加工行业中激光切割机与冲床的台数比例，在美国是6∶4，欧洲为6.5∶3.5，而中国则为0.1∶9.9。简单地从这些数据就可以看出，中国市场的潜力无疑是非常巨大的。为了更好地应对中国市场，我们在销售与服务上会将更多的注意力集中在对市场的开发和挖掘上，尤其是原来使用数控冲床的客户将是我们的重点目标。为此公司还专门研发出了一款新的机型，通过优异的性能来吸引客户从使用数控冲床转向激光切割机，并以149.8万元的标准主机价格使客户更容易接受。
　　
　　我想，从市场开发的层面上，受益的不仅仅是山崎马扎克公司，整个中国的钣金加工行业更是可以借此契机，迅速接近世界先进水平。
　　
　　至于对中国市场销售份额的期待，公司马守华总经理在去年提出的“中国进口激光切割机市场的半壁江山”的销售目标，对于钣金业内的许多同行来说应该还是记忆犹新的吧。
　　
　　金属加工在线记者：现在，越来越多的企业意识到品牌知名度的重要性，马扎克如何看待这点？贵公司在自身品牌塑造方面都做了哪些卓有成效的工作？
　　
　　王总：对于多年来一直被权威机构认定为全球机床产品销售额第一的山崎马扎克公司来说，品牌的知名度毋庸置疑。再加上近年来山崎马扎克的全资子公司宁夏小巨人机床有限公司在中国的机床行业名声鹊起，“山崎马扎克”可以说是在中国机床行业中知名度最高的金字招牌之一。但对于激光加工机这个行业来说，山崎马扎克公司的品牌知名度还差得比较远。因此，通过参加各种专业展览会，携手业界知名媒体进行品牌宣传，举办各种技术研讨等项活动来宣传我公司的产品和理念，这是我们在今后相当长的一段时间内的重要工作。
　　
　　金属加工在线记者：2007年马扎克的期待是什么？可否用一句话定义公司独特的营销理念？
　　
　　王总：前面提到过，我们目前最重要的任务就是迅速提高公司在钣金加工行业的品牌知名度，并期待所有从事钣金制造的朋友都知道马扎克、认同马扎克。
　　
　　至于公司独特的营销理念，让我想起了公司质量方针中的一句话：“我们的技术要引导客户的消费”。的确，山崎马扎克公司一直在致力于为客户着想，总是能够先于客户发现他们的需求，通过引导客户的消费来不断提高客户的企业水平和盈利能力。这一点，山崎马扎克公司是我所接触到的机床制造商中做得最好的。
　　
　　山崎马扎克——把握现在 成就未来！