顺德机械 国际化是必由之路

目前，依托家电、家具等产业发展起来的顺德机械制造业已经发展成为门类品种齐全，技术储备与研发力量颇为突出的一个行业。2005年顺德区政府出台的《关于促进机械装备及模具制造业发展的若干意见》和《关于实施“三三三”产业发展战略的意见》，把顺德的机械装备与模具制造业作为区重点支持发展的行业之一。目前顺德机械装备业发展已经呈现出明显的结构性特征，并已形成一定的集群效应。
　　近年来，顺德机械装备业频频出击海外市场，2006年顺德区机械行业总产值超过450亿,增长超过25%，仅去年9月顺德机械设备出口3.2亿美元，同期增长48.6％，顺德机械国际化步伐越来越快。顺德机械如何走好国际化？如何增强国际竞争力？德堡印刷机械有限公司董事长林建东在接受记者采访时说，开发海外市场并最终达到企业国际化是顺德机械装备业的必由之路。

　　国际化是必由之路
　　记者：近年来顺德机械装备业国际化的步伐加快，您认为，走国际化之路是目前顺德机械装备业的必由之路吗？
　　林建东：全球经济一体化，中国加入WTO，每一个企业都面临着新的机遇和挑战。今后几年，贸易壁垒逐步拆除，各国之间的贸易将大幅增加，发达的信息网络与便利的交通，更方便各地的商贸往来。在新的形势下，企业如何保持可持续发展，如何寻找新的增长点，造就新优势，开发海外市场并最终达到企业国际化是必由之路。机械行业也一样，从市场来看，每个企业的市场都不应该局限于局部区域；从竞争角度看，竞争是没有国界的，企业应该参与大区域的竞争。就像运动员只有参加奥运会才能证明自己是最强的。如果企业不走国际化，局限于国内市场，导致的后果是：由于过度的竞争，我们的产品的生命周期相对国外都要短。不少企业投入大量金钱，开发更多产品，但很大程度上是为了得到有限区域的更多客户，或者是有限客户的多种需求。
　　有的企业为了不给竞争对手有机会进入自己有限的客户网络，采取多元化产品战略，这样既增加了企业的开发成本，其后果带来了同行间全方位的恶性竞争。很多企业变成了杂货店，过度集中的市场迫使企业采取短期行为，严重影响各行业的长远竞争力。
　　我们有必要让世界更加了解今天的中国。由于文化和历史的原因，很多外国人对中国不太了解，在很多外国人的脑海中，大陆的印象仍停留在昔日的水平，不知道中国今天的发展变化。我带过很多国家的朋友游览过顺德等地，他们对大陆的进步感到惊讶，初来中国的外国商人面对琳琅满目、质优价廉的商品，都有相见恨晚的感受。多走出去，多请进来，是我们今天要做的事。
　　不入虎穴，焉得虎子。在外销问题上，顺德人就比不上温州人。可以说，温州的经济发展与注重开拓海外市场是分不开的，遍布世界的温州商人给家乡工厂带来源源不断的订单，这一点很值得我们学习。

　　国际化有利于专业化企业做强做大
　　记者：那么，国际化对于顺德机械装备业有何意义？
　　林建东：企业国际化不仅仅是企业产品销售的问题，更重要的是对企业的经营的深远影响，它是企业经营质的飞跃，它带来的好处包括：一、有利于走专业化道路的企业做强做大。你只要集中精力做好你的拳头产品就足够了，很多世界级的大企业至今仍然保持经营单一产品及服务的做法，专业化的公司在狭小的市场上会受到挤压，但在全球市场上反而容易脱颖而出，突显优势，麦当劳快餐就是一个很好的例子；二、有利于行业合作。行业内才有真正意义上的资源共享，更深一层次的就是有利于民族团结。我们很多企业以损害对手为主要竞争手段，形成恶性竞争局面。反而，较专业的公司在国际市场上同行间的产品冲突会明显减少，同业间交换信息、相互配套、分享市场成为可能，并会促进同行的结盟与合作。同行并非冤家，可以成为伙伴；三、实现产销分离，更有利于公司管治。生产基地与市场在同一地区，对企业内部管理，特别是技术、销售管理增加了难度，企业内控成本高、风险大。在顺德，技术部长与销售员到外面另起灶炉的很常见，反而东莞的外销型企业发生这种情况较少；四、企业国际化，有利于实施企业的长期经营战略，实现企业经营效益的长治久安。在海外，如果你相信自己的眼光，你就可以放心地培育你的市场，实施你的五年计划。而在国内，你的举动很快就会引来众多同行跟进，你来挖井，大家来喝水；五、企业国际化，参与国际性竞争，会让你开阔视野，找出差距，有利于企业文化、管理、技术水平的提升，是企业进步的源动力。

　　顺德机械企业有实力国际化
　　记者：很多企业认为，走国际化路线并不容易，因为海外市场没有国内市场熟悉，而且总认为国际市场的门槛很高。您怎么看？
　　林建东：企业国际化的门槛不像我们想象的那么高，只要敢于尝试，开发泰国市场比开发中国东北市场来得轻松。我们针对几个影响产品进入市场的因素做些分析：一、价格因素。无可争议，今天的中国轻工产品在国际市场上的价格竞争力几乎找不到对手，难怪欧美经常搬弄反倾销手法，抵制中国货。如果你在销售中间环节处理得当，不被分销商层层剥皮，你的利润将是丰厚的，而在国内望尘莫及；二、质量因素。中国企业经过多年的淘汰，生存下来的基本上都不会太差，就拿顺德的家电、家具和机械产品质量水平和性价比来说，绝对有竞争力。退一步说，就算你的产品略逊色一些，对付海外的低端市场也够你吃了，当然，要树立品牌必须有好的产品质量和服务；三、知名度。信息时代的今天，互联网、各色各样的展览会、报刊等传播媒体，等着你来做生意。要让足够多的外国客人知道你的存在，估计不会花太多的钱和时间；四、营销因素。在国外推销产品，处理人际关系要比国内简单得多，国外买卖是比较公平的，顾客不像中国的“上帝”那么难伺候。在国内，复杂的人际关系让你耗时耗力，销售手段五花八门，无章可循，难于应付和管理。而国外一般来得简单直接，注重游戏规则，什么东西都可摆到桌上谈；五、销售及服务成本。如果我们销售一些在当地没有出产的产品，就不存在有销售及服务成本影响竞争力的问题，因为你的对手同样要面对这些费用，另外，应酬外国客人比应酬国内客人所花的时间和费用要少得多。
　　因此，我们没有理由死守国内拼价格战，应该把开拓更广大的市场，作为企业发展的首选策略。很多企业时到今天，一提到外销，好像是很遥远的事情一样，其实，丢掉这块实在太可惜了。出口买卖的坏账率较少，且可享受国家的退税优惠，这对企业来说又是很大的一块。当没有完全依赖国内市场时，你就可以挑选较好的国内客户做生意，相得益彰，进入良性循环。顺德有坚实的工业基础，有众多优秀的产品，只要经营者放眼全球，注重培育更多的国际营销和服务人才，我们的产品和服务就不难进入国际市场，企业会有更大的施展空间，并为将来跨国投资经营奠定基础。

　　培养国际化人才是关键
　　记者：企业应该如何开拓国际市场？政府该做些什么？
　　林建东：走企业国际化成功的地区有日本、新加坡和台湾等，我们应该好好研究这些地区的企业是如何走国际化的。另外，我们要注意一点，企业国际化不是简单的替出口商加工产品，或替别人OEM的做法。我们所指的企业国际化，是出口企业对其产品的技术、制造及营销都要有操控能力，企业产品在市场上要有自己的品牌，并参与市场网络的建设，在市场操作中始终扮演一个不可替代的角色，企业必须直接掌握市场动态，参与制定长期的市场策略。但同时，也兼顾好海外合作伙伴的商业利益，实现双赢。
　　对于企业来说，走国际化之路首先产品质量是关键，你的产品质量一定要过硬，要符合他们的标准，具备国际竞争力；第二，要建立适合自己的销售方式和渠道，做好售后服务；第三，人才是第一位的，要培养国际化的人才。所谓国际化人才首先是语言，还要懂得目标国家的文化、规则、风俗习惯等，要有较好的国际商务的能力，只有良好的沟通，才能获得客户的信任。我认为，企业开拓国际市场可根据自身能力采取先易后难的策略，一个一个国家来做，每个地方都要立稳脚跟，售后服务要跟得上，切忌遍地开花。
　　现阶段顺德企业开拓海外市场，都是以企业自发形式运作，政府如果在这方面给予更多的支持与帮助，为企业壮胆开路，那么会有更多的企业走出去。我可以作个假设，如果政府动用足够的资源在东欧或中东协助顺德的企业开拓市场，并以政府名义与当地政府和工商界建立良好关系，建立根据地，我相信一两年后，顺德的产品在当地的销售会因此迅猛增加。政府支持企业开拓国际市场，钱正是花在刀刃上。