个性何观玉--访郑州玉发磨料董事长
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何观玉是商人。他做的是传统工业产品，却早已超越了传统商人逐利的本性。他用土洋结合的办法硬是把作为传统工业的磨料行业的产业链条拉长、拉大，十几年孜孜以求、辛勤呵护，从不见异思迁去旁顾哪怕是利润可观的其他行业。他是在坚定不移守望着一个行业。 何观玉是企业家。他做大做强了自己的玉发企业集团，又不仅仅是为了自己企业的发展。他时刻都在关注着磨料这个行业，并以高科技、现代企业理念使玉发集团成为行业的旗舰，引导着、规范着、整合着这个行业。 何观玉是政协委员。在做好企业的同时，何观玉还关心着国家大事、行业发展、投资环境、招商引资，并关心着农民、下岗工人和社会福利事业。何观玉牺牲很多作为企业家的宝贵时间去参加政协和各级政府的活动，去参政议政、去为地方招商引资搭建平台，去做企业以外的“无用功”，就像执著地做大做强磨料行业一样，他觉得值。 何观玉很个性。 一、发现一个行业，“她让我可以投入一生” 就像那个时代的多数人一样，农民出身的何观玉，学校毕业后就回到生他养他的土地上，过起了日出而作、日落而息，面朝黄土背朝天的日子；而与同时代多数农村青年不一样的是，何观玉自幼机敏过人，像猎人寻找猎物一样，他随时随地在寻找改变生活、改变命运的机会。 这样的机会终于让他找到了。经过多方努力，他得到了一个到他所在的荥阳县峡窝公社印刷厂当工人的机会。虽然只是一个农民身份的“工人”，却标志着何观玉获得了一个新的平台。他从此进入了工业行业。靠着勤劳与智慧，何观玉很快在印刷厂站稳了脚跟，并逐步被重用、提拔当会计、当厂长。印刷厂在何观玉的调理下渐入佳境，他本人也在经营和管理中得到了锻炼和升华，成了峡窝公社不可多得的企业管理人才，以致后来公社办的粮油加工厂、建筑公司都得请他去掌舵。 在为郑州第六设计院和郑州第二砂轮厂干建筑活的时候，何观玉了解到磨料、砂轮产品市场需求量大，生产企业少，产品供不应求，是个很有潜力的行业。市场意识敏锐的何观玉感到机会来了，他一直寻找的可以做大做强的行业找到了!事实上，无论是印刷厂、粮油加工厂还是建筑公司，何观玉都管理得好、经营得出色，深得乡领导的赏识，但他潜意识里一直都有一种不安分的观点，认为这些行业的挑战性不强，不能让他安心地从容发挥。而对磨料、磨具行业的发现和认识，使他变得兴奋和冲动，凭着这股冲动，何观玉说服了乡领导，在上街投资兴建砂轮厂，并很快取得了良好的经济效益。 上街砂轮厂的成功，充分证明了何观玉把握市场机会的能力，也彰显了他的经营管理才华，于是在全国大办乡镇企业的上世纪80年代，何观玉成了不可多得的管理人才而被乡政府任命为工业办主任，主抓全乡的工业企业。何观玉由一个乡镇企业的管理人员变成了“吃商品粮”的政府官员，捧上了多少人梦寐以求的“铁饭碗”。 那是1985年。 彼时，改革开放的春风已吹遍了中国大地，这股风与多年闯荡市场的经验，加上来自改革开放前沿的深圳朋友的鼓励和支持，何观玉坐不住了。面对奋斗多年、来自不易的“铁饭碗”，他毅然选择了放弃，选择了“下海”。时间定格在1987年夏天，一个让人充满激情、充满活力和冲动的季节。 而激情并不代表成功。“下海”后，挥之不去的磨料情结，使何观玉毫不犹豫地选择了这一行，并成立了“郑州玉发磨料有限公司”。公司成立了，可投资从哪里来?何观玉开始感受到了创业的艰难。不得已，他选择了低投入进入，从来料加工做起。靠着东拼西凑的几千元，买来简陋的生产设备；靠着多年积累的信誉，广东一家企业提前支付了5万元货款，何观玉投身并做大做强磨料行业的理想在艰难和希望中启航了，他的命运也从此牢固地与“棕刚玉”、“白刚玉”这些名词联结在一起。 “这是一个值得我投入一生的行业。当时义无反顾地辞职下海，现在想想，多半是被磨料行业的光明前景所吸引，并想在这个行业里有所作为。”何观玉说。 二、守望一个行业，痴情终得厚报。 做棕刚玉的来料加工，使得何观玉在随后的两年里赚了20万元，这成了他撬动这个行业的第一桶金。 靠着滚动发展，何观玉终于在1995年建起了自己的第一台冶炼炉，结束了购买半成品进行来料加工替人做嫁衣的时代。在增加产品利润的同时，使产品向上游延伸了一步，初步形成了链条。 一个新兴行业随着进入者众、竞争者多，无疑使这个行业的竞争加剧了很多，利润的大饼也越摊越薄。作为磨料的传统产品，棕刚玉的生产进入门槛低，产品的科技含量低，附加值也不高。当棕刚玉的进入者蜂拥而至时，何观玉的商业敏感，使玉发公司及时抓住了开拓白刚玉领域的机会，并靠过硬的产品质量，把欧洲的同类产品挤出日本市场，占领了日本70%的白刚玉市场。 玉发公司生产的“玉神”牌白刚玉被日本人誉为“欧洲的质量、中国人的价格”。玉发从此成了中国最大的白刚玉生产基地。 走进玉发新建厂区，一个很大的车间吸引了笔者，老何介绍说那是白刚玉微粉生产车间。走进车间，看到的是一条现代化的生产线——精明的老何，引进高新技术对白刚玉进行深加工，批量生产可用于国防工业等更多领域的微粉，这无疑又走在同行的前面，使产品得以升级，不但增加了产品的技术含量和附加值，高额的投资也提高了同行进入的门槛，使玉发的产品创新始终走在前面，并具备产品差异化竞争。同时，从棕刚玉到白刚玉、高铝刚玉，再到微粉，紧密的产业链也使玉发具备了更大的实力和更强的抗风险能力。 如今，玉发已发展成为拥有六台冶炼炉的大型刚玉生产基地。炉子多了，规模扩大了，作为高耗电企业，用电问题也日渐成为制约玉发发展的瓶颈。为解决这一难题，早在两年前，何观玉就在荥阳的地方电厂隆泰电力公司入股。成为“隆泰电力”的股东后，玉发就掌握了用电主动权，无疑给企业发展加注了动力。而这一招是其他同行做不到的，这就同时提高了玉发的竞争力。看着即将投产的隆泰电力一期工程，何观玉很欣慰，也一脸的自信。 如果国家政策允许，何观玉还想投资氧化铝项目，建一个氧化铝生产基地。因为氧化铝是刚玉系列产品的上游产品，一旦氧化铝供应紧张，刚玉的生产就要受限。如果老何这一设想能够实现，那么玉发就会以严密的产业链形成行业的巨无霸，从产品的源头到消费的终端、高端，从企业产品链条的紧密到外部原料、动力的供应，都将形成完善的可控制机制，企业的发展将是无法阻挡的。 十几年来，身在商海的何观玉，无疑经历过很多诱惑——各种高利润挣快钱的行业在市场上纵横驰骋，充满了魅力。而何观玉从1987年下海伊始，都始终如一地守着磨料这个在别人看来属于“夕阳系列”的传统工业产业，并一直坚持把这一产业做大、产业链拉长。何观玉的执著彰显了他作为个性企业家的战略高招，发展、开拓、整合了一个行业，既逆了潮流又顺了潮流。而市场经济的规律是付出了就会得到回报——玉发的资产已从当初的几千元发展到今天的一亿多元，厂房也从当初的破屋陋院发展到今天占地面积66980m2，建筑面积48798m2的现代化厂区，产品从来料加工发展到今天年产白刚玉3万吨的规模……这就是市场对何观玉个性化发展战略的肯定和回报。 三、何观玉语录 1.“好的产品不需要业务员”。玉发的业务由总经理亲自抓，但玉发却没有一个业务员。玉发的产品内销浙江、江苏、辽宁、广东、江西等省，外销日本、韩国、美国、泰国等40多个国家和台湾、香港等地区，出口量达到产量的80%，占据日本白刚玉市场份额的70%……如此大的业务量竟没有一个业务员，因为玉发靠的是信誉、产品质量，从而形成用户的忠诚度高。何观玉有理由自豪；好产品不需要推销，自然就不需要业务员。这种现象在如今的工业企业可谓凤毛麟角。 2.“如果企业产品的旧包装袋比同行的值钱，那么企业就成功了”。玉发产品的包装袋在市场上被造假者高价收购，用于造假，这说明玉发的产品象征着质量、象征着财富。玉发刚打入国际市场的时候，有国外的客户拿着玉发的产品到国家磨料磨具质量监督检验中心去化验，结果各项指标都超过有关标准，这个客户和他周围的同行就都成了玉发的忠实用户。 产品的废旧包装袋的价值就是产品的质量。这是玉发的特殊现象，是何观玉古怪的论点，其实也是常理。 3.“比如谈恋爱，专一了才会幸福；做企业做专了自然会得到应有的回报”。从进入磨料行业起，何观玉从来就心无旁鹜，执意把这一行做专、做深，正因如此，玉发才赢得行业老大的境界，也才会赚得盆满钵满。 4.“企业形象是产品的衣服”。走进玉发的各个生产企业，就像走进了一个个大工地——玉发正投巨资建设、改造车间和设备。磨料行业作为资源型企业，传统的车间、厂房都很简陋，而且脏乱。何观玉认为应该改变这种现象了。就像人穿衣服，无论如何，一个人穿着破烂的衣服终归是要影响其品位的。 玉发要给好的产品穿漂亮的“衣服”。 5.“产品不能光靠价格在低端竞争，而应不断地引领高端，好产品必须卖高价”。何观玉总结成功的经验，认为玉发始终致力于行业领跑，特别是产品的不断升级、创新方向，跑得快就能赢得市场、赢得利润。 当周围同行都在打价格战，以低价在低端产品市场上火拼时，何观玉却反其道而行——玉发的棕刚玉不但不降价，还以高价销售，结果依然产销两旺。好产品卖低价，信心上就矮了三分。 因为投入大，产品质量才能好，好产品卖了高价才能保证好产品的生产具有可持续性。 6.“企业是一棵大树，利润是树叶，而社会的各种资源就是土壤，叶落归根是对大树和土壤的反哺”。于是，身为省政协委员的何观玉除了办好企业，在税收、就业等方面贡献社会，还在建校、修路、光彩事业等社会公益事业方面投入了很大的财力。 朴素而充满哲理的语言，就像何观玉憨厚而又智慧，玉发传统而又现代一样，让人在回味无穷的同时肃然起敬。 |