方凯：为有源头活水来

走进福建南方路面机械有限公司，走近少帅方凯，能感觉到一种活力在涌动。从公司的最低层工人做起，两年间，方凯几乎轮换了公司所有部门的岗位。2005年，方凯正式披挂上阵，出任福建南方路面机械有限公司的总经理，事业上开始独当一面。
　　年轻少帅的“挖井论”
　　市场竞争日趋白热化，许多企业面临着如何做强做大的难题，方凯和他的团队选择“从一而终”———专业研制和开发沥青混凝土搅拌机械。
　　方凯喜欢这样打比方：“做企业和挖井一样，有的人喜欢这儿挖一铲子，那儿挖一铲子；而有的人则喜欢专注于一口井。现代企业之间的竞争拼的是耐力。中国民营企业资金实力跟国外企业比起来还有很大差距。国外很多企业拥有雄厚的资金、先进的技术，可以用这些资金和技术去拓展他们的经营领域和生存空间，而中国企业远远达不到这样的水平。我们还没有达到考虑多元化的阶段。”
　　方凯给公司的发展带来新活力，南方路机凭借灵活的管理机制，准确的市场定位，沥青混凝土搅拌设备的生产有了质的突破。LB2000型沥青混凝土搅拌设备凝结了南方路机最新科技：2000～2250kg每批次的额定搅拌容量，标准工况下160t/h的生产能力、根据欧Ⅲ标准制定的环保概念、楼体的负压防尘设计、独家采用的变频控制沥青称量技术、高速同步驱动双卧轴搅拌器、轴装式减速电机摩擦驱动干燥加热滚筒，经过优化设计的振动电机激振的振动筛等。
　　有人预言：南方路机此举预示着国内高端沥青混凝土搅拌设备长期依赖欧洲进口的现状将成为历史！
　　会挑水更应深挖井
　　方凯擅长讲故事。他给记者讲了这么一个故事：两个和尚下山挑水，后来一个和尚一直没去挑水，另一个和尚就去探望他，这才发现，那个和尚在自己的后院打了一口井。挖井的和尚说：“这五年来，我都会抽空儿挖这口井。虽然我们现在年轻力壮，尚能自己挑水喝，倘若有一天我们都年迈走不动时，我们还能指望别人给我们挑水喝吗？如今终于让我挖出井，我就不必再下山挑水。”方凯从故事中，又深化了自己的“挖井论”，要会挑水，更应深挖井。
　　对方凯而言，“深挖井”就是取消沥青混凝土搅拌设备直销制模式，取而代之的是代理制销售模式。方凯介绍说：“经过几年的快速发展，沥青混凝土搅拌设备已经达到了一定的市场保有量。伴随着工程机械行业的发展，国内的部分代理商已经初具规模，具备了为沥青混凝土机械做代理的实力。而目前在沥青混凝土搅拌行业，企业的利润正在摊薄，企业建立自己营销队伍用于销售负担会很重，代理制的优势这时正好得以体现。”
　　资金实力、经营理念和服务水平是南方路机选择代理商时的标准，另外，通过公司内部发展代理商和选择行业内有一定实力的代理商进行合作两条渠道开发代理商。“我们把代理商的潜力看得比较重要，他们要会做市场，而且价值观要与我们一致，他们可以不是大的成熟的代理商，但在管理上要有能够成为大的代理商的潜质，我们希望代理商能和我们共同发展，共同成长。”方凯说。目前，南方路机的代理商已经成功地发展到近30家。
　　南方路机要“深挖井”，更应该培育企业自己的代理商。方向确定后，南方路机就此揭开了销售模式转型序幕，从办事处开始，实行内部代理，自负盈亏。然后由总公司出资，全面支持人员的培训、巡访和回访，逐渐将办事处的能力提升到代理商的高度，再慢慢转向社会。
　　尽管转型惹来许多职工的不解和非议，但公司通过实行相应的鼓励和竞争机制，逐渐促使职工转变心态，转型渐渐走上正轨。方凯相信，在企业与代理商互相之间不断的磨合过程中，转型一定会成功。