访谈：正宇的“台达”情结

另一方面，鉴于中国潜在的巨大市场和丰富低廉的人力资源，世界工业500强中的工业自动化跨国公司都已进入中国市场，他们在提供产品、技术、服务给国内用户的过程中，占据了很大的市场份额。

在国外强手如此众多的自动化市场，“台达”品牌脱颖而出，作为极少数能与国外品牌抗衡的华人品牌，它的出现，无疑得到了国内许多业内人士的一致认可和欢迎，也自然而然的成为杭州正宇心目中的“第一品牌”。正宇为什么会选择代理台达产品？短短两年，正宇的销售业绩为何成倍增长？它致胜的法宝是什么？正宇怎样看待自己的未来？带着这些问题，本刊记者采访了杭州正宇科技有限公司总经理何志明先生（以下简称“何总”）。

                       
    众强林立 看好“台达”本土化优势

据何总介绍，正宇成立于2004年，公司以代理销售“台达”全系列机电产品为主，包括台达变频器、伺服、PLC、人机、数控等。公司成立虽然才短短两年时间，但销售业绩直线上升，两年来，销售额整体增长了10倍。何总热情的介绍到，去年，正宇在PLC方面销售情况较好，仅PLC一项，就占到去年全年总销售额的50％。他说，正宇在纺织、塑机及机械加工行业做的很不错，宁波在该行业的一些大企业都与正宇保持了较好的合作关系。

何总高兴的讲述了台达产品在玻璃纤维后处理电控系统中的成功应用。他说，电子材料玻璃纤维布代表了当今玻璃纤维精密织造的最高水平，一直以来，宁波某玻璃纤维厂在生产过程中长期存在一系列的控制问题，在采用了正宇为其配置的台达EH高功能可编程控制器（PLC）、变频器、文本显示器和中惯量伺服系统后，为该厂的玻璃纤维处理生产线解决了张力控制和速度调节难及精确度差等问题，台达该套机电产品高性能的表现方便了用户的维护和使用,系统运行稳定可靠，受到用户的好评。此外，台达产品在某化纤厂帘子布织机上应用也很成功。该厂采用了台达ES型PLC、DOP-A型HIM、B/M型变频器构建的新颖电控系统，该系统创新之处很多，不仅摆脱了传统的离合器控制模式，实现了主机电气无极调速功能，而且以ES型PLC为CPU处理中心，摆脱了传统的LCD模式。该厂自使用台达此系统之后，解决了一直困扰他们的同步控制等问题，通过用户近一年的使用，效果很好，不仅系统稳定可靠，而且实时监控，具有结构简单、操作方便、界面简洁、成本低廉等特征，是传统控制系统的最佳替代产品。

何总坦言，正如我们所看到的，现今的自动化市场上众强林立，而这些强手大部分是国外品牌，包括西门子、施耐德、ABB、罗克韦尔、三菱等，他们的产品相对来说技术先进，品质可靠，国内生产厂家与其差距较大，但由于服务、价格以及适应性等因素，国外品牌对于中国许多客户来说，不一定是最好的选择。台达产品就不同，正宇之所以选择代理台达，原因主要有三个：一是台达的产品“系列齐全”；特别是最近推出了很多新产品，这些产品都是配套设备需要的，台达产品在配套方面有较强竞争力。二是中达强大的系统集成能力；就象何总介绍的，中达能根据客户的不同情况，有针对性的为其量身定制出各种性能优异的整体产品解决方案。中达会充分考虑客户的特殊情况，及时设计产品方案，为客户解决了不少生产中的问题，且使用效果良好，受到用户的一致青睐。同时，中达会对代理商进行一系列的产品和技术培训，使代理商更好的掌握台达产品的技术精髓，从而对代理商的产品销售起到积极的推动作用。三是产品“性价比高”；台达虽然在知名度方面不及国际知名品牌，进入中国大陆也较晚，但台达在大陆的投资力度很大，台达在吴江有建厂，所以价格就有优势。生产本土化之后，台达在品质的基础上，更带来了符合本地客户实际需求的产品。特别值得一提的是去年获得了“创新产品奖”的B系列伺服，该伺服控制器把位置/速度/扭矩控制集成在一体，性能很好，最主要的是其英文和繁体中文（或简体中文）随时可以切换，人机接口非常人性化。虽然该产品是简易型伺服，但其各方面性能优异，与一般日系伺服功能完全相同，很不简单。此款B系列交流伺服系统的推出可算是在交流伺服产品上的又一进步，它充分结合了国内市场的实际特点，满足了不同客户的特殊需求。今年，中达正式在中国内地全面推广该产品，正宇也加入了这一行动中，相信此产品一定会受到用户的欢迎，在市场上普遍推广开来。