全面提升构建新优势 突破自我再展新宏图
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在国茂集团第十三次全国销售联谊大会上的工作报告（全文）
寒暑更迭，一路汗水一路歌；携手未来，一年更比一年强。
各位领导、各位经理、来宾朋友们：
新年的钟声敲响了新的希望，全体国茂人满怀热情，以豪迈的姿态跨入了新的一年。刚刚过去的一年是我们每个国茂人都难忘的，预定目标的实现、新厂区的建设、老厂区的搬迁，每一项都创造着国茂的历史。面对市场的竞争、搬迁的影响、生产的压力，大家内外协同、上下同心，以超凡的勇气、顽强的意志克服一个个困难，跨越一个个障碍，为国茂新的腾飞留下了精彩的一页。今天是2012年的第一天，我们又一次相聚在这里，共享成果，共商发展，为即将开始的新征程整理思想、把握方向。谨此，我代表国茂集团并以我个人的名义，向出席今天大会的各位领导、全国各销售公司经理、全体销售人员以及所有来宾表示热烈的欢迎，并致以崇高的敬意和衷心的感谢！
2011年是充满挑战的一年，欧美债务危机、银行加息、货币紧缩给市场带来了更多的不可预测性，同样也给更多企业带来更大的经营风险。在这样的经济环境下，我们没有等待观望、消极应对，全体国茂人众志成城、逆水行舟、主动出击，不但完成了既定目标，实现销售产值20亿元，完成利税2.58亿元，同时还为未来发展奠定了更加强大的平台。有危机就有时机，只要我们冷静分析形势，理性面对现实，发挥我们的优势，大力发扬国茂的优良传统，全方位提升能力，充分满足客户需求，塑造新形象，提高影响力，就一定能在更大的平台上实现我们更高的理想。为此，面对新的发展要求，我们还是要保持清醒的头脑，带着前瞻的眼光，一步一个脚印把我们未来的路走好。
一、全心投入、顺势而为，大力搭建发展平台。
今年是国家“十二五”规划的第一年，在全球经济普遍疲软的背景下，作为新兴经济体的中国继续保持良好的经济增长势头，已经成为带动全球经济复苏的主力军。虽然在物资通胀和信贷紧缩的双重压力下，许多中小企业面临破产倒闭，难以生存，但我们国茂集团还是抓住有利时机，全心投入，顺势而为，大力搭建发展平台，全国各销售公司、全体销售人员勇于开拓、积极进取，取得了骄人的业绩，有效保障了企业的发展。这是一个弱肉强食的时代，同样也是市场重新洗牌的关键时期，一年来的各项工作为我们乘风破浪、勇立潮头打下了良好的基础。 2、各项投入更显发展力量。要保持持续发展，牢牢掌控市场机遇，建立绝对的竞争优势，实现更加长远的目标，就必须加快技术创新，加大有效投入。目前的国茂资本充实、平台广阔，一年来，公司进一步加大了对影响企业目标实现要素的有效性投入。技术创新投入保障企业活力，技术创新投入是延续企业生命活力，保障企业可持续发展的重要战略手段。2011年，公司完成了GX系列行星减速机的开发设计工作，并进行了小批量试生产，投放市场后收到了满意的效果，至今没有不良的市场信息反馈。行星减速机是目前所有传动设备中单位体积承载能力最高、过载能力最强的减速机，公司设计开发的行星减速机比国内常用的NGW系列更具技术优势和市场前景，公司将进一步加大对行星减速机的生产投入，扩大市场影响。为了提高产品性能，公司还根据市场反馈信息对PV系列、GM系列等减速机进行了改进和完善，使故障率大大降低，性能更加优越。G系列减速电机2011年销售量达到了85000台，同期增长了22%，为了进一步扩大市场优势，公司对G系列减速电机进行了全性能改进设计，密封、润滑、承载能力等性能都有了较大的提高，更加符合客户要求，使G系列减速机能主导市场有了更强的技术保障。工艺装备投入保障生产实力，新厂区在规划设计之初就考虑了工艺装备的革新投入，不断提高生产效率，促进目标实现。2011年，公司淘汰了老厂区落后的工艺装备，在新厂区一次投入7800多万元购入高性能行车400台，采用上下两层结构设计，确保每个工位的行车使用，将大大提高生产效率,同时设计了承载能力达50吨和100吨行车的预留基础，为大功率减速机的生产能力提升打下基础。为了在新环境中有新的工艺保障，2011年公司投入1000万元对摆片和出轴等分空的加工全部实现数控化，并投入5800万元引进了1200CM、800CM的德国磨齿机和数控蜗杆专用磨床，投入800多万元引进了10条环保涂装线。一年来，公司的工艺装备革新投入达到了近1.5亿元。这些装备的引进和提升，将大幅提高生产效率，巩固产品质量，改善生产环境，确保公司以全新的面貌进入新厂区。人才培养投入保障发展动力，人才是企业可持续发展的坚强后盾，人才的培养更需要有文化的熏陶，更要把人才培养提高到战略的角度。随着管理战线的拉长和管理模式的逐步改变，需要更多的人才充实到各条线、各部门、各岗位，增强企业专业化管理能力。2011年是公司人才培养大投入的一年，一方面加快人才引进，拓宽招聘渠道，改变招聘模式，投入50多万元与大专院校建立专业培养计划，进一步加大了人才培养的前期投入；另一方面根据培训计划，加大培训力度，采取“送出去、引进来”的培训方式，增加培训投入，并且为新员工设计培养途径，不断完善人才激励机制，全年员工培训培养投入就达200多万元，有效保障了企业强劲的发展势头。
3、组织管理水平稳步提升。企业不同阶段的发展对组织管理水平都有不同的要求，企业规模越大对组织协调能力的要求就越高，否则执行能力就要下降，就要影响组织目标的实现。为此，在面临更多挑战，同时又面临更多市场机遇的关键时期，公司致力于管理实践的加强和管理水平的提升，组织运作能力进一步增强。一是供应能力不断强化，专业化协作，集约化控制，规模化发展是国茂供应链战略提升的重要思想。2011年，公司出资5000万元，协调各级政府资源，扶持供应商在武进区征地180亩，打造专业配套铸造项目，一期占地面积91亩，建筑面积近5万平方米，4月份开工建设，春节前完工。项目规划年铸造能力10万吨，今年竣工投产后将专业为国茂供应铸件产品，将极大地满足公司生产需求。公司投资6000多万元建造的集中配套加工区也已投入使用，占地100多亩，建筑面积4万多平方米，解决协作加工企业、热处理企业等供应配套企业6家，进一步提高了外协供应商的协作能力。二是信息管理不断优化，2011年，公司加快了信息化管理的整合升级，拓宽信息化管理平台，满足组织扩大、产能提升的管理要求。公司投入15万元建立了人力资源管理信息化平台，进一步完善了人事档案管理，增强了人力资源管理的功能需求，强化了招聘面试、劳动用工、薪酬福利、人事分析的规范性和科学性。随着人事管理活动的深入，公司还将投入50万元扩展人力资源信息化管理平台，促进各部门人力资源管理水平的进步和提高。2011年，公司还投入300多万元建立了PLM技术管理系统，利用ERP信息平台加强了与生产管理系统的有效链接，进一步完善了技术控制流程，为企业今后发展做好了充分的技术管理准备。随着新厂区对信息化要求的深入，公司对业务执行、财务核算、绩效分析、决策支持四个领域进行信息化整合，改善网络硬件设施，并引进高素质人才组建了信息管理团队，大大提高了信息化管理水平。三是质量控制不断深化，质量控制应体现在从供应管理、制造加工到客户服务的各个领域，质量目标应落实到生产经营的每个细节。公司一方面加强质量问题的分析改进，将售后服务信息、加工质量问题、采购质量问题运用统计技术加以分析，对关键问题组织团队公关并制订质量控制标准，质量事故率、售后服务维修率同比都有所下降，产品合格率有了较大提升。另一方面加强质量目标的细化考核，根据质量管理体系标准要求，公司将总体质量目标进行层层分解，横向到边，纵向到底，各部门、各车间、各岗位都有关键质量指标，并在全员月度绩效奖金中划出质量奖与考核结果挂钩，大大提高了全员质量意识，有效控制了人为质量事故的发生。
二、咬定目标、再创佳绩，奋力打造行业先锋。
企业要获得长远发展，就必须深深扎根培养你成长的土壤。一个企业不但要向社会提供满意的产品和服务，更要在各项经营活动中体现你为社会创造的价值，为社会创造的价值越大，企业获得的资源就越多。只有这样，我们才能实现更长远的目标，我们的各项销售工作和市场建设才有驱动力，才更有价值。国茂十九年发展，就是在这样统一的价值链体系影响下，我们的营销活动才充满了活力而更具意义，企业才获得了持续发展而不断壮大。 2、团队凝聚，彰显营销实力。今年已经是国茂举行的第十三次销售联谊大会，每次大会都是一次你追我赶的跨越，每次大会都增强了凝聚向上的动力。正是因为营销团队的凝聚力和开拓力，才让国茂牢牢掌控着市场，拉动国茂持续成长，才让国茂能创造更多社会价值。2011年，市场运营压力更大，上半年要面对交货的压力，下半年要面对回款的压力，在各种压力面前，全国各销售公司、全体销售人员咬定目标不放松，克难求进争上游，为国茂完成全年目标任务作出了贡献。一年来，涌现出了一大批金牌销售公司和销售标兵，江涛销售公司花如开领导团队2011年以8000万元到账再次荣登冠军宝座;青岛销售公司以5800万元到账再次获得2011年销售亚军；四川销售公司以销售到账5280万元获得第三名；河南销售公司以5000万元销售到账再次进入八强；广州销售公司2011年以实现到账4118万元的优异成绩再次进入八强；石家庄销售公司实现到账4000万元再次进入八强；新乡销售公司以3880万元到账再次挺进八强；镇江销售公司以3868万元销售到账首次挺进八强行列；进入十六强的还有佛山正大销售公司；常州汇鑫销售公司；新疆销售公司；邯郸销售公司；湖北销售公司；河北销售公司；潍坊销售公司；瑞安销售公司；他们都以优异的业绩获得集团公司2011年度销售龙牌奖，获得龙牌奖的还有上海销售公司、沈阳常州销售公司、德州销售公司、陕西销售公司、黑龙江销售公司、沈阳武进销售公司、上海茂邦销售公司、南通销售公司、徐州盛源销售公司。2011年获得集团公司龙牌奖的销售公司达到25家。获得2011年度虎牌奖的销售公司有常州泰恒销售公司、廊坊销售公司、济南销售公司、常州贝特销售公司、南京常宁销售公司、泰安销售公司、杭州销售公司、山西销售公司、山东销售公司、海安江泰销售公司。2011年度获得豹牌奖的有重庆销售公司；常州顺邦销售公司、天津销售公司、长春国茂销售公司、漳州销售公司、泉州志鑫销售公司、秦皇岛销售公司、长沙销售公司、张家港销售公司、常州福茂销售公司、无锡克瑞斯特销售公司、南阳销售公司、沈阳茂泰销售公司、烟台亚东销售公司，洛阳销售公司。
2011年，获得金牌销售公司的达到50家，获得销售标兵称号的共有135人，他们是国茂的宝贵财富，是我们全国各销售公司、全体销售人员学习的标杆，他们的名字将永远载入国茂的发展史册。
3、勇于担当，设定更高目标。国茂十九年发展所取得的成绩得到了社会各界和政府的广泛关注，市、区、镇各级领导给予了国茂更多的扶持与帮助，特别是湖塘镇党委、政府各级领导经常深入企业为企业出谋划策、加油鼓劲。有了各级党委、政府的大力支持，国茂人就有了十足的干劲和发展的信心。2011年，公司被江苏省评为“精神文明建设工作先进单位”、江苏省“民营企业纳税大户”，继续被常州市政府评为“四星级明星企业”、常州市“A级纳税信用等级”单位、常州市“创建和谐劳动关系先进企业”，武进区“工业先进企业”、武进区“创新投入先进企业”，并且获得了常州市“第一批科技创新领航企业”、武进“十一五最佳行业发展成就奖”、“十一五创业武进十大功臣”等荣誉称号。2011年，公司被湖塘镇选为商会会长单位，承担了更多的社会责任。2011年，在常州市委范书记的鼓励下，国茂被常州市政府纳入“510”行动计划，激励国茂要在“十二五”期末实现营业收入100亿。这是社会政府对国茂的认可和信任，同样也是给国茂的压力，全体国茂人将勇于担当、创新创造，突破经营思路，加快战略重组，设定更高目标，把企业做大做强。为此，集团公司把未来四年的战略目标调整为：
2012年减速机销售产值确保22亿元，集团营业收入35亿元
2013年减速机销售产值确保30亿元，集团营业收入55亿元
2014年减速机销售产值确保40亿元，集团营业收入75亿元
2015年减速机销售产值确保50亿元，集团营业收入100亿元
国茂能取得目前的成绩，并能向更高的战略目标攀登，离不开各级政府和社会各界的关心和支持，离不开全国各销售公司、全体销售人员的团结一致和艰苦付出，借此机会，让我们再次以热烈的掌声，向今天在大会上获奖的各销售公司经理、各位销售标兵表示热烈的祝贺！向一直以来关心和支持国茂发展的各级领导、各销售公司和广大客户表示最衷心的感谢！
三、创新营销、品牌驱动，全力扩大市场优势。
十九年来，我们致力于营销组织建设，在企业各个发展历史时期，根据不同的发展要求不断进行营销组织模式的调整与完善，逐步形成了以“渠道营销为主，终端营销为辅”的市场运作模式，通过区域划分和资源整合，全国各销售公司组织运作能力得到极大的提升，组织营销能力和个人能力得到极大的发挥，在较短时间内拉升了国茂的整体业绩。可以说，国茂能取得十九年的快速发展，并能有坚定的信心持续挑战更高目标，与我们拥有这样一支凝聚向心，能征善战的销售队伍是分不开的。我们已搭建好未来更加广阔的平台，我们已设定好未来更加远大的目标，我们要获得大的跨越，就不能固守我们的经验和成绩。未来的任务是艰巨的，道路也是不平坦的，但我们不会退缩，历史的车轮只会向前，我们必须保持我们创业的激情，创新营销活动，增强品牌魅力，在更大的平台上进一步扩大市场优势。
1、要着眼大局考虑，突破固有经验。前一阶段的发展，我们积累了丰富的营销经验，许多经验已经成为我们致胜的法宝。但是经济形势在变，市场需求在变，竞争环境在变，我们应该站在更高的平台上，用更宽的视野去审视过去和未来。在成绩面前，我们很容易成为“习惯”的“奴隶”而自得其乐，就像“温水里的青蛙”不能自拔。我们要着眼大局、考虑长远，不能只顾个人得失，要考虑整体利益，不能只顾眼前小利，要考虑长远目标，一些人还固守着“做销售就是做买卖”的传统思想，随波逐流，缺乏主动创新的意识。我们要向持续成长的销售公司学习，学他们先进的做法，更要学他们先进的思想。我们还要结合现有的模式将“4S”营销理念推广实施。只有顾全大局，创新营销经验，我们这个整体才能保持持续的竞争力。
2、要拓宽营销思路，增强市场信心。受世界经济的影响，市场竞争压力将更加凸显，许多企业资金断链，关门歇业，市场信心受到严重打击。这就是市场经济，这就是市场经济的残酷，你没有做好准备，不具备抗风险的能力，就要被市场无情的淘汰。但我们不能因此而失去信心，我们打造的这个平台更加坚固有力，我们的资本资源更加充实，我们还在不断的持续改变和提升，我们这支团队已经经历风雨，这是危机，更是时机。我们要借鉴更加符合市场要求的营销方法，挖掘现有市场，寻找潜在市场，培育新品市场。我们要打开营销思路，拓宽营销渠道，在现有基础上加大国际化营销步伐，逐步扩大外贸业务，建立更加完善和系统的商务网络营销平台和营销组织。只要我们坚定发展信心，我们就能掌控市场。
3、要加强市场分析，明确品牌定位。我们不但要增强市场信心，还要不断提高对市场的分析预测能力，对我们的品牌进行明确的市场定位，只有做到知己知彼，才能百战不殆。今后的竞争环境将更加恶劣，产品竞争、价格竞争、服务竞争、技术竞争等各种竞争形势并存，不管哪种竞争形势，说到底就是品牌的竞争，市场的信任度就是你的品牌价值。如何让市场对你的产品建立永久的信任，和我们对品牌的定位是分不开的，我们对产品的质量，对技术的创新，对服务的承诺，甚至产品的价格区间，都要进一步通过市场分析明确定位，保持并提升树立的品牌印象和口碑，这是市场对你品牌信任的内在条件，是企业持续发展的经营宗旨。
4、要塑造品牌形象，加大品牌宣传。塑造良好的品牌形象是给市场留下深刻印象的重要手段，更是品牌内涵的外在体现。今后市场的拓展一方面靠我们的营销能力，另一方面更要依托品牌的推动，两者结合才能产生强大的市场优势。这么多年，我们不断在品牌塑造和宣传力度上下功夫，具备了一定的市场知名度和美誉度，但是要获得全方位、全领域的充分认可，我们还有很长一段路要走。随着新厂区的建成，企业形象有了较大的转变，我们要以此为契机，进一步提炼形象要素，设计符合国茂产品和国茂文化的品牌形象，做到视觉和感受的完美统一。我们要以全国各销售公司、全体销售人员为品牌的宣传前沿，成为品牌魅力的倡导者和体现者，进一步加大对品牌宣传的投入力度，牢固确立“一切破坏品牌形象的行为，就是阻碍组织发展行为”的最高思想，确保企业稳定健康发展。
5、要加快人才培养，强化营销组织。营销人才是企业特殊的人才，培养优秀的营销人才需要我们付出更多的精力和财力，一个人才的成长需要时间的历练，一个优秀的营销人才更是如此。危机过后的企业对市场将更加敏感，我们的客户需求也将更大的提高，全国各销售公司要做好人才培养规划，利用公司平台设计培养通道，大力培养技术型营销人才充实到营销组织中，提高我们的市场拓展能力，给予人才锻炼的平台，让人才有成长的空间，敢于把人才摆在重要的位置并允许失败，不断强化我们的营销组织，进一步扩大我们的市场竞争优势。
四、凝心聚力、提升理念，着力夯实管理基础。
新的任务已摆在我们面前，新的目标要等待我们去实现，市场不会等待，我们更不能停止松懈。未来的方向已经很明确，我们不但要建立更强大的市场，还要不断提高生产运营能力，凝心聚力，提升理念，不断打造更具竞争力的企业文化，确保我们的国茂基业长青。
1、在更大的目标要求下强化运营能力。国茂十九年的快速发展，生产实力有了较大的提升，但面对市场变化，还缺乏科学系统的整体反应能力。减速机生命周期较长，国茂的系列化程度较高，能在最大化满足市场的同时，也给我们的生产运营能力提出了更高的要求，粗放型增长在精益化时代将被受到制约。在更加严峻的竞争环境面前，在更大的目标要求下，我们一方面要不断打造强势品牌，提高溢价能力和水平，另一方面更要加强生产运营管理，加快存货周转，加速资金流量，进一步扩大生产运营能力，灵活满足市场需求。要进一步加强工艺改进，工艺是质量的保障，我们不但要加大工艺装备的投入，通过装备提升来改进我们的工艺质量，我们还要加快工艺标准的制订和完善，以技术中心为权威部门，设立“制造技术部”，加强工艺组织，强调工艺纪律，设立“全员工艺革新奖”，提高全体员工参与工艺改进的积极性，为提升生产能力做好工艺保障。要进一步提高物流效率，我们不但要加强外部物流控制，提高外部物流能力和物流效率，还要进一步加强供应、加工、仓储、装配、周转等各环节的内部物流控制，增强供应能力，提高加工效率，降低仓储准备时间，加速物料周转，提高各环节的物流效率。我们既要考虑物流设施设备的改善和投入，也要扩大物流成本的核算范围和核算能力，通过提高整体物流效率降低物流成本。要进一步抓好计划管理，我们要对市场作出快速反应，一靠速度，二靠存量。货物存量越大，供应速度越慢，企业运营压力就大，而且货物存量越大，仓储风险也就越大，所以速度和效率更能体现我们的运营水平和对市场的反应能力，而提高计划能力是加快我们对市场反应速度的重要手段。我们必须抓好计划的准确性、及时性、方向性，各销售公司、各级各部门都要充分认识计划管理的重要性，运用信息化平台，抓好销售计划、需求计划、采购计划、生产计划的控制和衔接，确保企业经营有序，发展有果。
2、在更快的成长过程中加强品质服务。服务是一项增值活动，服务不是为了弥补产品质量的不足或过失。国茂依靠真实的产品和优良的服务占领市场，赢得市场信任，在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得了在规模总量上的独树一帜。但规模总量的上升不能影响我们的服务质量，市场环境在变，服务需求在变，我们的服务理念必须也要变，只有这样我们才能在更快的成长过程中保持整体竞争优势。首先要确立品质服务理念，我们要确立“公司产品实现过程中，所有经营管理活动都是为了让客户满意”的品质服务理念，我们所有的工作都是为制造客户满意的产品，能提供优质的产品就是对客户最好的服务。我们要设身处地，学会换位思考，如果我们是客户，自己的工作成果能不能让自己满意，我们是不是在持续改进。只有这样，我们的服务意识才会进一步加强，服务品质就会大步提升。其次要完善服务体系建设，公司加快推广“4S”营销模式就是要加快服务保障能力的提升，我们必须进一步完善服务体系的组织架构，明确组织思想和责任分工，以售后服务部和销售部为责任主体，成立市场服务中心，明确组织运作机制，增强对市场的服务反应能力。三是要加快服务人员培养，我们要加快高素质技术服务工程人员的培养，一方面通过初、中、高三级培养维修服务技师；另一方面培养技术支持工程师，建立培训考核聘用机制，并与待遇挂钩，提升技术服务人员的整体素质，不断提高为客户服务的整体水平。
3、在更高的发展平台上提升经营理念。我们已走过十九年的风雨历程，十九年的历练，让我们这支团队变得更加自信，更加坚强；十九年的付出，也让我们充分品尝了创业发展的辉煌成果。国茂已进入新的发展时期，所有成绩和荣耀都将成为历史，站在更高的发展平台上，我们不能忘了能走到现在的根本，面对更多的挑战，我们不能固步自封，我们必须更加坚定信心，进一步拓宽经营思路，提升经营理念。我们在走向未来目标的征途上，必须有更清醒的认识。做大做强才是成长主题，我们要围绕“做大做强”展开工作，我们的平台在全国同行中已经领先，但我们要把规模继续做大，把企业继续做强，要实现“引领行业，主导未来”的企业愿景，还有很长一段路要走。我们每个人、每个部门、每个销售公司，我们的企业都要树立更强的学习标杆，建立标杆学习计划和管理机制，形成追赶和学习标杆的文化氛围。我们不但在规模总量上、产品技术上要树立标杆，还要在管理水平上、文化建设上树立标杆，扩大产品产业链，加大资本运作，这样我们才能全方位提升，确保企业做大做强。以人为本才能和谐发展，人是企业发展的第一资源，也是生产经营的第一要素。现代人的价值理念、文化水平、行为意识都有了极大的改变，现代人不墨守成规，性格活跃，富有创造力，这给我们的管理能力和管理素质提出了更多挑战。企业文化建设是一个动态的过程，我们都是企业文化的建设者和创造者，企业文化不会一成不变，我们要进一步提升以人为本的理念，尊重人的本能，发挥人的潜能，将以人为本的思想体现在文化建设中，融入到企业管理中，促进企业和谐发展。突破自我才会有新超越，我们要树立标杆，提升以人为本的理念，就是要让我们在新的发展进程中，在新的更高平台上，在企业发展的各个时期建立新的目标，发现自身存在的差距，不断学习改变，勇于创新实践。我们不能因为过去的成功而骄傲自足，我们只有练就了“突破自我”的本领，才会有新的超越，超越过去，奔向未来。
各位领导、各位经理、来宾朋友们：
国茂人用勤劳的汗水浇灌的胜利之树正在茁壮成长，国茂人用智慧的双手描绘的宏伟蓝图已经展示面前。新的起点，新的希望；新的使命，新的未来。我们将全身心投入“二次创业”的伟大征程，狠抓投入不放松，创新变革勇争先，进一步提升企业运营能力，壮大企业经济规模，以昂扬的斗志，坚定的信念，在激烈的市场竞争中构建新优势，在跨越发展的道路上再创新辉煌，让我们同心协力、携手共进，为在“十二五”期末实现100亿而努力奋斗！ |
